Membangun Tim Reseller Pertama Anda

Definisi Reseller

Reseller/Pengecer adalah orang yang menjual kembali produk yang mereka beli dari produsen dengan harga diskon. Ketika strategi afiliasi merupakan saluran untuk mendapatkan pasar baru, reseller membawa campuran pelanggan baru ke perusahaan. Namun, bisnis reseller juga mempertahankan daftar pelanggan mereka sendiri dan dapat memberikan layanan after-sales sebagai value tambahan.

Metode pemasaran reseller sangat bervariasi tergantung pada ukuran reseller dan seberapa mapan bisnis mereka. Reseller kecil yang memiliki pengenalan merek yang lemah biasanya menggunakan paid advertising sehingga menguntungkan anda juga. Sedangkan reseller yang lebih besar juga dapat memanfaatkan kekuatan merek mereka dalam kampanye pemasaran mereka. Reseller yang lebih besar juga dapat menjual produk anda kepada pelanggan mereka yang sudah ada.

Keuntungan Memiliki Reseller dalam Bisnis

Dalam metode penjualan yang masih tradisional, pendapatan didasarkan pada penjualan pribadi seseorang. Artinya, anda mendapatkan bayaran untuk apa pun yang anda jual. Apabila anda berencana untuk membuka usaha sendiri, anda harus menghitung sendiri angka untuk setiap rencana pemasaran dan strategi-strateginya. Namun, dalam strategi penjualan yang memanfaatkan reseller, pendapatan yang anda terima bisa berkali-kali lipat. Konsepnya seperti ini, pertama hanya anda yang memasarkan produk. Awalnya anda mungkin membeli secara grosir dan menjual beberapa produk secara eceran. Ini merupakan salah satu cara untuk mendapatkan uang serta memperkenalkan produk kepada pasar.

Pada kenyataannya, orang-orang dibalik perusahaan anda akan bekerja dengan performa yang berbeda-beda. Misalnya, anda mungkin akan memiliki reseller yang menjual 100 produk, lalu reseller lain yang menjual 30 produk, reseller yang tidak melakukan apa-apa, dan lain-lain. Pada akhirnya mereka akan menyumbang penghasilan yang berbeda-beda pula.

Berikut hal-hal yang perlu anda persiapkan untuk memulai bisnis dengan strategi reseller, yaitu berapa;

• Jumlah produk yang diserahkan ke reseller di perusahaan saya?
• Banyak rata-rata volume produk yang dijual-belikan masing-masing reseller?
• Banyak rata-rata komisi penjualan atau potongan harga yang saya berikan ke reseller?

Dari ini, anda dapat menghitung rata-rata pengeluaran anda per reseller aktif. Dari data ini, anda dapat memperkirakan bagaimana penghasilan anda akan tumbuh seiring dengan peningkatan jumlah reseller aktif di bisnis anda. Selain itu, sekarang anda tahu berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk menemukan distributor aktif. Sehingga anda dapat memperkirakan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk meningkatkan penghasilan Anda ke tingkat tertentu.

Apakah Reseller Cocok dengan Model Bisnis anda?

Tidak dapat dipungkiri, strategi reseller tidak selalu menghasilkan hasil yang lebih baik daripada menjual secara mandiri. Meskipun reseller dapat menjual apapun, tidak ada salahnya untuk mencari tahu apakah model bisnis anda cocok untuk menggunakan strategi ini. Rick Gardiner, CEO dari perusahaan iAffiliate Management, telah merangkum 4 pertanyaan sebagai berikut:

1. Apakah reseller akan memproses transaksi aktual dan mengelola Inventory?

Reseller kemungkinan memiliki sistem point-of-sale atau sejenis etalase e-commerce sehingga pelanggan dapat membeli produk langsung dari mereka. Namun, ada juga kasus dimana reseller lebih memilih untuk bertindak seperti Affiliate dengan membeli melalui link afiliasi mereka sendiri daripada membeli dan mengelola inventory. Tetapi dalam banyak kasus, “reseller” ini masih memiliki performa yang lebih baik dibanding afiliasi.

2. Apakah reseller memiliki informasi pelanggan?

Pengecer biasanya lebih tertarik untuk memiliki data pelanggan setelah transaksi terjadi. Data ini mereka gunakan kembali untuk menjual produk selanjutnya, melakukan after-sales service, dan menawarkan produk-produk sejenis kepada konsumen secara personal. Sehingga pengusaha tidak perlu repot-repot lagi dalam mengurus pelayanan, cukup berfokus pada produk.

3. Bagaimana reseller akan mempromosikan dan mengiklankan produk Anda?

Reseller biasanya memiliki basis pelanggan yang mapan sebagai media mereka untuk menjual produk Anda. Dengan demikian, reseller cenderung melakukan lebih banyak Relationship Selling. Sehingga user experience yang dirasakan oleh pelanggan untuk produk-produk lain dalam satu brand biasanya lebih baik.

4. Apakah ada layanan nilai tambah yang dapat diberikan reseller sebelum, selama, atau setelah transaksi terjadi?

Reseller mampu menawarkan layanan seperti customer service, layanan instalasi, dan layanan implementasi. Sehingga mereka menjadi reseller yang bernilai tambah dan benar-benar membedakan diri mereka dari strategi Afiliasi. Apakah sebuah reseller memiliki kemampuan ini atau tidak, harus dipertimbangkan dalam menentukan apakah strategi ini baik untuk bisnis Anda.

Reseller Success Factors

Setelah memiliki pasukan reseller yang siap untuk mempromosikan produk anda,  bukan berarti bisnis anda akan berjalan dengan sendirinya. Harus ada faktor-faktor untuk menuntun agar bisnis anda dapat terus berjalan dan berkembang. Daniel Nilsson menemukan 9 Success Factors untuk program reseller partnership, faktor-faktor tersebut adalah:

1. Ingatlah untuk menjaga pelanggan tetap di depan dan di pusat

Setiap investasi yang anda lakukan pada akhirnya harus dianggap menguntungkan oleh pelanggan.

2. Cocokkan solusi anda dengan saluran yang tepat

Ini mencakup semua bahan dan informasi untuk pemasaran anda.

3. Sering melakukan komunikasi

Pastikan bahwa reseller memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk dapat sukses dalam menjual produk-produk anda.

4. Melakukan pemantauan dan pengukuran terhadap program

“There are always room for improvements” atau selalu ada ruang untuk perbaikan.

5. Jangan terlalu sering melakukan perubahan

Dibutuhkan setidaknya 90 hari setelah kontrak ditandatangani sebelum anda dapat mengharapkan untuk melihat penjualan pada reseller. Oleh karena itu, jangan terlalu sering mengubah program atau strategi anda. Alih-alih fokus pada perusahaan anda dan bagaimana cara mengembangkannya menjadi lebih baik.

6. Memberi penjelasan tentang apa yang harus dilakukan dan dicapai oleh reseller

Pastikan ekspektasi anda jelas dan selaras dengan model bisnis reseller.

7. Memberi dukungan kepada reseller sebelum, selama dan setelah penjualan

Dengan bantuan teknis dan penjualan untuk membantu mereka mengembangkan bisnis mereka.

8. Pantau pesaing anda

Reseller akan bertemu dengan pesaing anda, jadi pastikan anda memberi mereka edukasi dan informasi.

9. Luncurkan dan bekerja sama dengan tim internal reseller

Tim pengawas internal ini akan membantu anda untuk mengawasi tindakan para reseller agar dapat terus mempertahankan channel’s satisfaction.

Setelah membaca artikel di atas, apakah anda tertarik untuk mengembangkan bisnis anda sendiri dengan menggunakan Reseller? Bergabunglah bersama kami. AsiaCommerce membuka layanan Join Supplier hanya dengan satu klik.  Bayangkan jika ada ribuan Tim Sales yang akan membantu menjual produk Anda tanpa perlu Anda menggaji mereka. Tunggu apa lagi? Klik disini atau pada banner di bawah ini.